工程市场营销，工程市场营销策略。

投稿用户 • 2022年10月22日 am8:45 • 网络资讯 • 阅读 894

本文讨论的工程项目是政府主导的投资建设项目。

工程项目建设有基本的程序，所以工程销售在开拓业务的时候是有主线的逻辑可以遵循的，切记以无头苍蝇似的花费时间、精力、金钱。根据项目的流程去推动项目的进展，可以让我们清晰地梳理前期的工作是否扎实、后期的工作该以什么方向作为业务重点。

以水利水电工程基本建设程序与概预算程序为例：这里有两条主线，一个是工程建设程序，一个是概预算程序，相辅相成、缺一不可。假如工程建设程序中不涉及贵公司的方案或者产品，概预算则不会体现价格，失败；假如工程建设程序中涉及贵公司的方案或者产品，但概预算的价格很低，失败；假如工程建设程序中涉及贵公司的方案或者产品，概预算的价格尚可，成功了一半，因为后期的采购又是一轮新的博弈。所以，在跟进项目中，销售必须落地两个重要的参数：一个是方案或者产品特性，一个是预算清单。

回到主题，在这个流程图中，从零开始的工程销售能够发现什么？会思考的销售才能在市场上胜出哦！

01 工程销售的特点–流程复杂

从项目立项、初步设计、施工图设计、施工进场、到最后的方案或产品的采购及竣工验收有一系列的流程，跨时间的广度特别大，中间环节稍微放松一下，结局会发生根本性的改变，存在诸多的不确定性——可能会出现从初步设计到采购需要2-5年的时间甚至更长，这是一场漫长的马拉松，影响项目成败的客观因素涉及：资金被挪用、领导职务被调整、方案被变更等；主观因素涉及：公司战略调整、人员被优化、产品迭代升级等。因此，公司或者员工都会从时间、金钱、机会成本方面对某个项目进行综合考虑。

02 工程销售的特点–涉及的单位多

在前期工作阶段：一般而言，会涉及甲方的多个部门、初步设计单位等。如果是施工方背后在运作项目的话，他们可以主导甲方的工作安排。

在工程实施阶段：甲方、施工图设计单位、招标公司、监理、造价审计单位、方案或者产品供应商及背后的关系、地方政府等。如果项目是总包承接的话，还会有分包单位。

在竣工阶段：甲方、甲方上级单位、施工图设计单位、监理、财政局等。

由此可见，工程销售所面对的复杂局面绝对不是在普通的便利店买一瓶水那么简单。处理复杂的人际关系衍生出来的利益再平衡是每一个工程销售人员需要重点考虑的事情。零和博弈的核心就是你死我活，在零和博弈的牌局中保持胜利可能性的前提条件是，可以妥协，但不要轻易地下牌桌。

03 工程销售的特点–项目的可持续性

政府主导的工程建设项目有着严格的时间安排，每年都有扩大内需、保民生、保就业地项目建设指标，如果没有出现意外的话。因此，你在招投标网站上可以经常性地看见一期、二期、三期。。。。。。假如，一个工程销售以地级市作为根据地，深耕水利、农业、住建、城投等市、区/县单位，做好跟政府投资相关的业务重点调整，不出意外的话，他/她应该活得很滋润。因为，地域面积大一点的区/县水利局一年的项目不下于10个，而且可以形成很好的正循环，参与今年的施工或采购、配合设计院做好未来的设计规划，如此往复。。。。。。需要强调的是，工程销售人员切记把采购当成单次采购，客户关系是持续的，项目是持续的，运作项目的可能性也是持续的。

04 工程销售的特点–采购的方式多样

政府的采购方式有：公开招标、协议供货、定点采购、邀请招标、竞争性谈判、竞争性磋商、询价、单一来源。我常遇到的采购方式有公开招标和竞争性磋商，如果销售能够运作招标文件的技术、商务打分明细，这两个基本是内定的。在工程项目领域，对企业的利润值最有保障的采购方式是甲方采购，当然，集中采购不包含在内。甲方采购可细分为甲定乙办和甲定乙供，具体大家可以百度一下。我记得非常清楚的一个项目，某县2021年的高标准农田建设中渠道主材的采购方式是当地农业农村局采取的公开招标方式，为甲定乙办，甲方直接跟原材料厂商签订供货合同。这在我的销售生涯中闻所未闻。

但是，在施工项目中，可能情况还要复杂些，有PPP项目、EPC项目、BOT项目、代建项目等。我们只需要抓住一个核心，该方案或者产品最终是谁来支付资金。一般而言，与总包谈采购合同的舒服程度高于分包。我也见过十分优秀的销售，不管是总包还是分包，他都能十分友好的把握分寸，在不打破平衡的条件下，充分利用甲方、设计的力量和采购方的内部矛盾，以优质的价格签订采购合同。

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